Leitfaden für „sachgerechtes Verhandeln“ im Internet

In Verhandlungen geht es oft zu wie auf dem Basar: Maximalforderungen prallen aufeinander, und dann wird kräftig gefeilscht. Es gibt eine Alternative.

Die Alternative zum Kampf um Sieg und Niederlage ist das „Harvard-Konzept sachgerechten Verhandelns“. Ein umfassender Beitrag im „Ehrenamts-Portal“ von Deutschem Olympischen Sportbund und Commerzbank stellt es vor. In vielen Verhandlungen wird hart gerungen. Behält eine Partei die Oberhand, hat sie den Sieg häufig zu einem hohen Preis erkauft: Sie riskiert eine nachhaltige Beschädigung der persönlichen Beziehungen zum Verhandlungspartner, - der sich in künftigen Verhandlungen unnachgiebig zeigen könnte, um die Scharte auszuwetzen. Es droht ein Pyrrhussieg.  

Hier setzt das Harvard-Konzept für sachgerechtes Verhandeln ein. Es stellt dem konfrontativen Verhandlungsstil eine Alternative gegenüber, die zwei Grundgedanken leiten: Erstens, dass die hinter Positionen oft verborgenen Interessen der Schlüssel für kreative Verhandlungslösungen sind, die beiden Parteien einen Mehrwert bieten. Und zweitens, dass sich der Verteilungskampf überwinden lässt, indem die Parteien die Verhandlung als Problemlösungsgespräch begreifen. „Nüchtern und bestimmt in der Sache, fair und gesprächsbereit im Umgang“, lässt sich das Konzept auf einen einfachen Nenner bringen.  

Die Urheber des Harvard-Konzepts setzen nicht etwa auf Idealisten, sondern auf rationales Verhandlungsmanagement. Sie schlagen ein vierstufiges Verfahren und einen differenzierten Methoden-Mix vor, um in Verhandlungen das Positionsgerangel zu unterbinden. Der praxisnahe Beitrag „Klug verhandeln“ erläutert die wichtigsten Prinzipien anhand von Beispielen. Er ist im Ehrenamts-Portal von Deutschem Olympischen Sportbund und Commerzbank erschienen, einem Informations-Center für Führungskräfte in Vereinen und andere Interessierte.


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